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„Es ist absolut essenziell, Innovationen zunächst auf Herz und Nieren zu prüfen“

Interview mit K. Benguerich, EcoMedic GmbH

Die EcoMedic GmbH wurde im Jahr 2005 vom heutigen CEO Karim Benguerich gegründet und steht heute für moderne und höchstwirtschaftliche Medizintechnik sowie apparative Kosmetik. Wir sprachen mit Herrn Benguerich über die Firmenphilosophie von EcoMedic, das aktuelle Portfolio sowie seine Pläne für die Zukunft dieses dynamischen Unternehmens.

Ästhetische Dermatologie: 

Herr Benguerich, können Sie unseren Lesern zur Einführung kurz die Firmengeschichte von EcoMedic skizzieren?

K. Benguerich: 

Sehr gern. Ich habe im Jahr 2001 zunächst als Einzelunternehmen angefangen und 2005 auf die EcoMedic GmbH umfirmiert. Aufgrund der anhaltenden Expansion unseres jungen Unternehmens sind wir 2014 innerhalb Wiesbadens in einen neuen, wesentlich größeren Gebäudekomplex umgesiedelt, der neben Räumlichkeiten für Einkauf und Vertrieb, Lager und Versand auch Platz für das angegliederte, neu gegründete Ästhetik-Zentrum mit Behandlungs- und Schulungsräumen bietet. Hier finden regelmäßig Kundenworkshops und Trainings statt. Außerdem haben wir mittlerweile neben der Firmenzentrale in Wiesbaden mit der Ecomedic Switzerland AG in St. Margrethen auch eine Dependance in der Schweiz. Das Unternehmen ist dabei weiterhin komplett im Familienbesitz.

Ästhetische Dermatologie: 

Wie würden Sie einem potenziellen Kunden die USP von EcoMedic – also ihr herausstechendes Leistungsversprechen – in einem Satz beschreiben?

K. Benguerich: 

Wir vertreiben nur Produkte, die eine besonders hohe Wirtschaftlichkeit – das heißt einen hohen Return of Investment – haben.

Ästhetische Dermatologie: 

Das ist ein ehrgeiziges Ziel. Wie können Sie sicherstellen, dieses Versprechen einzuhalten?

K. Benguerich: 

Wir schauen uns jedes System und jede Behandlungsform, die eventuell für uns in Frage kommen könnten, im Vorfeld sehr genau an und testen bei grundsätzlichem Infragekommen die Systeme dann zunächst intern mindestens 6 bis 12 Monate, um uns ein klares, praxisbasiertes eigenes Bild machen zu können, wie wirkungsvoll das System ist und vor allem wie wahrscheinlich es ist, dass der Anwender in der Praxis das System rentabel einsetzen kann.

Ästhetische Dermatologie: 

Diese Sorgfalt ist beeindruckend, aber bleibt der letztendliche Praxiserfolg neuer Technologien und Geräte nicht dennoch ein Stück weit spekulativ?

K. Benguerich: 

Ich bin ja nun auch schon ein “alter Hase“ in der Branche. Schon Anfang/Mitte der 2000er Jahre konnte ich immer wieder beobachten, dass auf den einschlägigen Kongressen und Messen vor allem amerikanische und israelische Hersteller mit auf den ersten Blick eindrucksvollen Studien und tollen Referenten sehr erfolgreich Systeme verkauft haben. Genau diese Systeme haben sich dann aber in der Praxis nur selten amortisiert. Auch aus diesen Erfahrungen heraus, bestehen bei den Anwendern als “gebrannten Kindern“ oftmals Vor- behalte gegenüber neuen Investitionen, was ich sehr gut verstehen kann. Ich persönlich habe aus diesen frühen Beobachtungen gelernt, dass es für eine langfristig fruchtbare Kundenbeziehung absolut essenziell ist, die neu auf den Markt kommenden Innovationen zunächst intern auf Herz und Nieren zu prüfen, bevor wir damit an unsere Kunden herantreten. Die positiven Erfahrungen mit unserer Methode geben uns hier auch recht und deshalb schenken uns mittlerweile viele namhafte Praxen, Kiniken, Hotels und Kosmetik-Institute ihr Vertrauen.

Ästhetische Dermatologie: 

Welche Strategie verfolgen sie beim Aufbau des Portfolios konkret?

K. Benguerich: 

Da wir kein Direktvertrieb eines einzelnen Herstellers sind, sondern ein unabhängiger Vertrieb, können wir die Hersteller, Systeme und Marken für unser Portfolio nach eigenen Vorgaben auswählen und verstehen uns hier als Filter zwischen den Medizinern und den Herstellern, quasi als “Qualitäts-Firewall“, durch die nur besonders exzellente Geräte und Lösungen hindurchkommen.
In unseren Vertriebsverträgen, die wir mit den jeweiligen Herstellern abschließen, legen wir dann auch sehr genau fest, wie die Road Map ist, d.h. welche Absatzmärkte sind geplant und wie sieht die Entwicklungsphase aus. So sichern wir ab, dass Produkte und Technologien nicht erst beim Kunden “nachreifen“, sondern vom ersten Tag an in vollem Umfang einsatzfähig sind und sofort zu ihrer Amortisierung beitragen. Somit hat unser Kunde keine schwerwiegenden Defekte oder Ausfälle aufgrund unausgereifter Technik zu befürchten. Wir achten aber auch darauf, dass z.B. Kosmetika nach dem Aufbau der Marke durch Mediziner und Kosmetikerinnen nicht auf einmal über Parfümerien und Apotheken verkauft werden.

Ästhetische Dermatologie: 

Es ist erfreulich, dass Ihre auf strengen Qualitätskriterien basierende Strategie so gut zu funktionieren scheint. Können sie diese Qualität denn auch in Zukunft halten?

K. Benguerich: 

In der Tat ist der Druck sehr hoch! Unsere Kunden haben sich an unsere besonders hohe Qualität gewöhnt und vertrauen auf Basis ihrer bisherigen positiven Erfahrungen mittlerweile sehr unserer bereits angesprochenen Filter- bzw. Firewall-Funktion. Sie nehmen daher oftmals relativ kurzentschlossen EcoMedic-Systeme und -Produkte in ihr Portfolio auf und verlassen sich dabei auf unsere vorab erfolgte Recherche und interne Prüfung. Es ist daher unser höchstes Ziel, das wir tagtäglich mit größtem Engagement verfolgen, dieses gewachsene Vertrauen auch in Zukunft nie zu enttäuschen!

Uns hilft übrigens, dass aktuell bei den Herstellern ein Umdenken stattfindet. Viele Hersteller haben versucht – und manche versuchen es noch immer –, einen eigenen Vertrieb in Deutschland aufzubauen, und mussten dabei feststellen, dass dies ein ganz steiniger Weg ist, gepflastert von einer hohen Mitarbeiter-Fluktuation. Wir erhalten daher inzwischen regelmäßig Anfragen großer Marken, die über unseren Vertrieb ihre Produkte verkaufen möchten. An diesem Punkt haben wir dann eine gute Verhandlungsposition, um den Herstellern die Vorteile unserer Vorgehensweise nahezubringen und unsere relativ strikten Regeln umzusetzen. Falls wir trotz aller Vorabprüfungen in der ersten Zeit Unregelmäßigkeiten mit einem neuen Produkt oder Hersteller feststellen, trennen wir uns von ihm und bieten unseren Kunden einen Rückkauf an.

Ästhetische Dermatologie: 

Apropos neue Produkte – was sind die aktuellen Newcomer bei EcoMedic?

K. Benguerich: 

Nachdem wir mit HydraFacial in den letzten 10 Jahren den Markt erobern konnten und inzwischen weltweit der erfolgreichste Vertrieb für HydraFacial sind, erzielen wir aktuell mit der neuen Skincare Brand IS-Clinical zweistellige Zuwachsraten und sind auch dort in einer sehr guten Situation.
Es ist, wie erwähnt, wichtig, den Markt permanent genau zu beobachten, um den Bedarf der Kunden zu analysieren und gezielt nach Produkten zu suchen, die eine echte Marktchance haben. Wir haben z.B. über die letzten Jahre hinweg den Markt der Microneedling Pens verfolgt und dabei festgestellt, dass es kaum Systeme gibt, die eine medizinische Zulassung in der EU sowie eine FDA-Zulassung haben. Somit sind wir sehr glücklich, kürzlich ein Instrument gefunden zu haben, das in der Dermatologie sowie in der Chirurgie eingesetzt werden kann. Mit dem Skinpen haben wir ein sehr innovatives und leistungsstarkes Produkt auf den Markt gebracht, das viele Kunden gewinnen wird.

Ästhetische Dermatologie: 

Was ist das Besondere am Skinpen?

K. Benguerich: 

Die Besonderheit des Skinpen ist, das er schnurlos ist: Es gibt keine Kabelöffnung, die mögliche Viren, Bakterien oder Plasma eindringen lässt. Dies hat seine Zertifizierung als chirurgisches Instrument ermöglicht. Er kann selbst bei tiefen Narben oder Dehnungsstreifen bis zu 2,5 Millimeter risikolos verwendet werden. Er hat zudem eine automatische Geschwindigkeitskontrolle und erlaubt somit ein sehr schnelles und präzises Arbeiten selbst auf großen Flächen. Momentan gibt es weltweit keinen anderen schnurlosen Microneedling Pen, der die amerikanische FDA-Zulassung sowie die europäische Medizin-Zulassung hat.

Wir haben nach der ersten Berichterstattung in der Ästhetischen Dermatologie über den Skinpen viele Anfragen erhalten, anhand derer wir festgestellt haben, dass sehr viele Mediziner und erstaunlicherweise auch Kliniken aus Unwissenheit falsch oder gar nicht zertifizierte Needling-Systeme verwenden. Das neue europäische Medizinproduktegesetz ist sehr komplex und bietet viele Auslegungsvarianten; hier liegt die Tücke oftmals im Detail.

Ästhetische Dermatologie: 

Können Sie uns zum Abschluss noch einen kurzen Einblick in Ihre Zukunftspläne geben?

K. Benguerich: 

Allzu konkret kann ich hier leider nicht werden, da unsere gute Marktposition ja nicht unwesentlich auf unserer Expertise im Aufspüren zukünftiger Trends beruht und wir unseren Mitbewerbern hier im Hinblick auf zukünftige Produkte natürlich keine entsprechenden Hinweise geben möchten. Aber wir haben in der Tat sehr konkrete Pläne, denn aufgrund meiner langjährigen Erfahrung  und dem regelmäßigen Austausch mit Kollegen und Partnern besonders im Bereich der ästhetischen Kosmetik haben wir vom Markt derzeit kaum bediente Bedürfnisse sowohl auf Anwender- als auch Endverbraucherseite erkannt und analysiert und werden darauf in absehbarer Zeit mit einer Innovation die Antwort geben. Ich bin ja generell der Meinung, dass Innovationen auch wieder häufiger aus Deutschland kommen müssen.

Wir arbeiten seit circa 2 Jahren gemeinsam mit verschiedenen Medizinern und Wissenschaftlern an einem weiteren Projekt und werden dieses voraussichtlich im Jahr 2019 vorstellen können. Darauf dürfen Sie alle sehr gespannt sein!

Ästhetische Dermatologie: 

Sehr geehrter Herr Benguerich, vielen Dank für das Gespräch! 

Das Interview führte S. Höppner